Comment mener une découverte conversation présentation de vente

La clé d'une grande réunion de découverte avant votre présentation de vente est de savoir ce que vous voulez savoir et laissant place à votre prospect à vous surprendre. Par exemple, vous pouvez découvrir des défis supplémentaires, des idées de concurrence, ou des objectifs stratégiques qui vous aideront à aligner plus étroitement avec les besoins de votre prospect. Voici quelques constatations clés que vous souhaitez rechercher en parlant avec quelqu'un dans l'entreprise de votre prospect:

  • Obtenez le point de vue de tout le monde. Ne présumez pas que tout le monde dans l'organisation de votre prospect a la même compréhension du problème ou d'accord sur la solution. Demandez à chaque personne son point de vue sur le problème et les attentes d'une solution. Vous voulez une image aussi complète que possible. Si les réponses sont contradictoires, cercle de retour avec votre contact principal et demandent de l'aide pour assurer que vous comprenez les questions afin que vous puissiez répondre adéquatement aux meilleurs intérêts de la société.

  • Comprendre le processus de prise de décision. Calculez combien la perspective prend des décisions. Est-ce que l'organisation d'un processus formel? Avez tous les décideurs ont égale dire ou ne l'opinion d'une personne avoir plus de poids? Plus vous en savez sur le processus de prise de décision, plus vous pouvez personnaliser votre message. Par exemple, si le PDG est le seul décideur, vous savez structurer votre présentation plus autour de la façon dont vos impacts de la solution de l'organisation dans son ensemble et moins autour des détails du processus.

  • Définir l'impact personnel. En plus de découvrir comment le problème actuel affecte l'organisation, déterminer comment elle affecte chaque prospect individuellement. Le plus près de chez vous pouvez apporter le problème et la solution, le plus puissant et mémorable votre présentation.


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