Comment créer l'urgence lors de vos présentations de vente

Chaque thème vous couvrez doit contribuer à créer un sentiment d'urgence au sein de votre prospect à obtenir le problème résolu et le faire maintenant résolu. Pas un jour. Regarder certains vendeurs remettre le corps d'une présentation ferait penser qu'il n'a pas importé d'une manière ou l'autre, si le vendeur a reçu sa commission le mois prochain ou l'année prochaine.

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Bien que plusieurs des structures de présentation traditionnelles mettent l'accent sur la création de l'urgence dans la fermeture, si vous ne l'avez pas amorcé la pompe dans le corps, votre clôture peut être comme essayer d'obtenir de l'eau d'un puits sec. Pour déplacer votre prospect, d'où elle est maintenant à l'endroit où vous voulez qu'elle aille, vous devez créer des tensions en ajoutant des complications. Tout comme dans les films où un héros est d'abord réticents à s'impliquer - jusqu'à la situation est devenue tellement hors de contrôle et la tension si grande qu'elle est finalement obligé de prendre des mesures, votre prospect a besoin d'avoir une raison impérieuse de prendre l'action ainsi.

Même si la signature d'un contrat ne peut pas être les actions héroïques de gens sont venus à attendre dans les films, il ne fait pas la tâche de votre prospect plus facile. Si vous demandez à votre prospect à changer son point de vue, risquer sa réputation, ou de changer la façon dont elle a fait quelque chose depuis 20 ans, qui défilent tout simplement un tas de preuves sortir et lui demandant d'évaluer elle ne va pas le couper.

Les gens sont enclins à homéostasie - le désir de rester sur place, surtout si le problème ne semble pas si mal à votre prospect. Bien qu'il puisse sembler mauvais pour vous, rappelez-vous que votre prospect a vécu avec le problème, adaptée à elle, et probablement mis quelques pansements sur elle. Même une ornière peut être assez à l'aise si vous décorez gentiment. Vous devez donner votre prospect un coup de pouce forte pour sortir de sa zone de confort si vous voulez qu'elle prenne des mesures à la fin de votre présentation.

La fermeture est trop long à attendre pour commencer à fermer. Construire des arguments convaincants et commencer à augmenter la tension dans le corps de votre présentation pour rendre votre fermeture de soi.

Amplifier la tension

Dans le corps de votre présentation, vous devez continuer à augmenter la tension en explorant avec la perspective de l'impact de soit ne pas aborder leur défi ou en utilisant un concurrent pour aborder le défi de la perspective. Cliquet jusqu'à la tension crée l'urgence au sein de votre prospect à résoudre le problème, ce qui est particulièrement important lorsque les perspectives ont de multiples défis et les priorités ou les temps et de ressources, ou si vous êtes aux prises contre le statu quo.

En élargissant l'écart entre la douleur et le soulagement et l'exploration de l'impact de ne pas faire un changement - ou de faire le mauvais changement - vous pouvez augmenter l'attention de votre prospect, garder son engagée, améliorer rappel de message, et d'accélérer le cycle de vente.

Construire tension sans obtenir tendue

Beaucoup de nouvelles philosophies de vente embrassent l'idée de créer des tensions dans le but de déplacer une perspective hors du dur à cuire "aucun changement" la position. Si vous grincer des dents à l'idée de parler à votre perspective au sujet de l'impact de ne pas faire un changement ou les pièges d'aller avec le produit d'un concurrent, rappelez-vous que vous ne disposez pas de livrer ces nouvelles avec musique d'orgue sinistre jouer dans le fond ou tout debout sur une tribune.

Bien que l'augmentation de la tension peut être inconfortable, en réalité, vous êtes tout simplement explorer les conséquences. Les conséquences de l'absence de décision ou d'une mauvaise décision sont réelles et parfois très douloureux. Tout comme dans le monde juridique, l'ignorance de la loi des conséquences ne fait pas une personne à l'abri de leurs effets. Soutenir le refus de votre prospect finalement ne sert pas vous ou votre prospect.


Le fait est que plus de gens sont prêts à prendre un risque pour éviter la douleur que de saisir une opportunité. En fait, des recherches récentes sur le sujet indique que les gens ont trois fois plus forte préférence pour éviter la perte que d'obtenir un gain. Si vous êtes toujours mal à l'aise, posez-vous les trois questions suivantes pour déterminer si le traitement des conséquences fait sens pour vous:

  • Y at-il des conséquences négatives pour l'indécision ou une mauvaise décision?

  • Pouvez-vous aider votre prospect éviter les conséquences négatives potentielles?

  • Est votre prospect en mesure de prendre les mesures nécessaires pour éviter des conséquences négatives?

Si vous pouvez répondre oui à ces trois questions, vous le devez à votre prospect - et vous-même - de parler.


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