Comment identifier la préparation de votre équipe de vente pour tirer parti Social CRM

Si vous envisagez de se lancer dans une stratégie de Social CRM, l'une des premières choses que vous devez faire est d'évaluer l'état de préparation de votre force de vente à adopter de nouveaux outils et d'adapter au nouveau monde.

Pour leur livre, La nouvelle puissance de base de vente, Jim Holden et Ryan Kubacki interrogé plus de 28.000 vendeurs business-to-business dans 35 pays au cours des années 1998-2011. Les chercheurs ont mesuré les vendeurs et leurs compétences dans les sept compétences suivantes de base qui a un bon vendeur. Ils énumèrent les trois premières compétences qui suivent comme les plus importants:

  • La création de valeur: Ceci est la capacité à articuler la valeur que la solution apporte le vendeur. Ceux qui réussissent dans cette catégorie peut tirer l'attention loin de caractéristiques et les avantages et de parler directement au sujet de la façon dont leur solution apporte une série d'améliorations - à la fois immédiatement et au fil du temps.

  • Avantage politique: Le vendeur avec un avantage politique peut taille de la situation politique dans la société et de l'exploiter à son propre avantage. Chaque organisation a son propre ensemble de la politique, afin d'être en mesure de travailler au sein de ces contraintes est la marque d'un vrai professionnel de la vente.

  • Différenciation concurrentielle: Cette compétence permet aux commerciaux de communiquer la façon dont leur entreprise est à la fois différent et mieux que la concurrence.

  • Le sens des affaires: Ces vendeurs peuvent tirer parti du climat existant avec les tendances émergentes à développer des solutions.

  • Relation adeptness: Cette référence à la capacité d'un vendeur de nouer des relations avec toutes les personnes impliquées dans le processus, y compris les personnes de soutien et des membres d'autres départements.

  • Collage exécutif: Les vendeurs qui excellent au collage exécutif ont le don de former une relation avec les cadres qui prennent la décision, même si elles ne travaillent pas directement avec eux.

  • Optimisation des ressources: Ces vendeurs qui optimisent leurs ressources ont besoin de comprendre comment les produits de leur entreprise peuvent être un bon ajustement avec les actifs du client.

Pour aider votre personnel de vente cultivent ces caractéristiques, la formation de l'offre et des listes de lecture. Vous avez besoin de le rendre aussi facile que possible pour les vendeurs à faire la transition vers CRM social.


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