La prospection: la première étape dans le cycle de vente

Prospection peut également être appelé trouver de nouvelles affaires. Il implique des stratégies pour trouver les bons acheteurs potentiels pour ce que vous vendez. Lors de l'examen de votre produit ou service, demandez-vous, “ qui bénéficieraient le plus de ce n ° 148?; Par example:

  • Si l'utilisateur final est une société, vous avez besoin de faire des contacts au sein des entreprises. Habituellement, un agent d'achat est affecté à faire l'achat des décisions au nom de l'entreprise, si vous avez besoin de savoir qui est cette personne et comment entrer en contact avec elle.

  • Si votre utilisateur final est une famille avec des enfants d'âge scolaire, vous avez besoin d'aller là où les familles sont (par exemple, les matchs de football, des épiceries, des cours de danse, le parc, et ainsi de suite). Ou acquérir une liste à partir d'une source crédible et commencer à communiquer avec ces gens à la maison ou à travers les différentes organisations auxquelles ils appartiennent.

Pour prendre une décision éclairée au sujet de laquelle les gens d'approcher, vous avez besoin de trouver des informations à leur sujet ou les sociétés que vous avez choisi comme possibilités. La plupart de vos recherches peuvent être effectuées en ligne. Ce travail sur le terrain est en quelque sorte d'une étape de préqualification dans la prospection. Vous faites encore plus la qualification lorsque vous rencontrez un client potentiel - mais pourquoi perdre du temps sur rendez-vous avec une entreprise ou une personne qui n'a pas un besoin de votre offre ou la capacité à payer pour cela?

Préqualification vous aide tout comme les études de marché aide les entreprises à déterminer leurs marchés cibles. En fait, l'un des meilleurs endroits pour commencer votre recherche pour trouver les candidats les plus probables pour votre produit ou service est le département marketing de votre entreprise. Le département marketing a fait des recherches pendant la phase de développement du produit afin de déterminer ce que les gens veulent dans le produit ou le service que vous vendez. Étudier leurs résultats, et vous obtiendrez une poignée sur où commencer.

Si votre entreprise fait de la publicité pour promouvoir vos produits, vous aurez probablement recevez prospects - les noms des personnes qui ont appelé ou autrement contacté la société pour plus d'informations sur le produit. Traiter tout contact généré client comme de l'or! Quelle meilleure personne à contacter d'abord que quelqu'un qui vous a appelé pour plus d'informations!

Autres atouts précieux sont vos amis, parents et connaissances d'affaires. Dites-leur ce type de produit ou service que vous vendez. Écoutez les idées et les suggestions qu'ils viennent avec. Qui sait - l'un d'entre eux seulement savent peut-être les gens à l'un de vos entreprises de prospects qui seraient heureux de parler avec vous à cause de leur relation. Si il ya quelque chose de bon qui se passe, les gens sont toujours prêts à partager leurs histoires avec les autres.

Un mot d'avertissement ici que applique à toutes les situations de vente: Ne jamais commencer un cycle de vente jusqu'à ce que vous avez pris quelques instants pour vous mettre dans la peau de l'autre personne. Prenez-vous hors de l'image et de regarder la situation dans son ensemble à travers les yeux de l'acheteur. Mentalement vous mettre dans ses chaussures et penser à ce qui vous motiver à investir votre précieux temps à apprendre au sujet de votre produit ou de prendre l'appel d'un vendeur.

Si vous ne pouvez pas venir avec des réponses solides, vous pouvez ne pas avoir suffisamment d'informations sur votre produit de même être vendu dans un premier lieu. Ou vous ne pouvez pas savoir assez sur votre public potentiel de leur vendre. Si tel est le cas, il est de retour sur les livres pour vous. Étudier plus sur les deux zones jusqu'à ce que vous êtes à l'aise d'être dans la peau de cette personne. En d'autres termes, ne pas commencer la prospection jusqu'à ce que vous avez quelque chose de valeur à partager avec vos prospects - quelque chose que vous êtes confiant est en vaille la peine d'enquêter et, nous l'espérons, à l'achat.

Si jamais vous rencontrez des difficultés à obtenir grâce à des clients potentiels, vous devrez peut-être adopter une approche quelque peu inhabituelle pour attirer leur attention ou apporter une réponse positive. Voici quelques idées:

  • Y compris une photo de votre chaleureux, souriant, auto professionnel ou même une vidéo de votre produit en action. Si votre objectif est d'organiser une rencontre avec ces personnes dans leurs maisons, ils auront besoin pour faire une sorte de connexion avec vous autre que de voir votre ligne de signature sur une lettre ou un courriel.

  • Y compris une bande dessinée avec goût sur la situation de vos clients potentiels se trouvent dans sans votre produit ou service. Votre client potentiel va reconnaître l'exonération ou de bénéficier du produit fournit beaucoup plus tôt.

  • Ajout d'une citation ou une anecdote intelligente au fond d'une lettre de motivation ou par courriel. Vous pouvez trouver des livres qui ont devis pour presque toutes les occasions. Découvrez BrainyQuote à trouver le bon devis en ligne. Prendre quelques instants pour trouver ce genre d'attention-getter peut rendre votre premier contact se démarquer du reste.

  • En utilisant des lettres à la place des numéros de votre numéro de téléphone de sorte qu'il est plus facile de se rappeler. Si votre numéro de téléphone est 344-6279 et votre nom est Mary, vous pouvez utiliser l'alphabet sur le pavé de téléphone de demander à vos acheteurs potentiels à appeler 344-MARIE. (Si votre nom est Optimus Prime, cette approche ne fonctionnera pas pour vous.)

Ces idées peuvent être un peu gadget si vous vendez des jets d'affaires, mais ils ont travaillé pour les gens qui ont été la commercialisation de produits et services de tous les jours. L'idée est d'ouvrir votre esprit créatif pour des moyens inhabituels de rejoindre les gens et de capturer leur attention.

Pour vous assurer que votre nom se devant le client potentiel plus d'une fois, envoyer une note de remerciement de la journée vous effectuez votre premier contact avec elle. Manuscrit des notes de remerciement sont les meilleurs et une utilisation rationnelle du temps dont ils ont besoin. Notes de remerciement sont toujours lus - et si la perspective n'a pas eu le temps d'examiner votre lettre et / ou une brochure quand elle reçoit votre note de remerciement, vous ne pensez pas qu'elle va aller chercher votre nom parmi d'autres courrier ou e-mails Elle est reçu? Vous allez faire une première impression positive qui va très probablement vous rapprocher d'obtenir la possibilité de se connecter sur un niveau plus profond.


» » » » La prospection: la première étape dans le cycle de vente