Avec ce processus en six étapes pour obtenir des références, vous aurez autant de succès dans le développement de votre entreprise de référence que vous allez faire une partie automatique de chaque situation de vente. Commencez par fixer un objectif pour le nombre de filleuls que vous voulez à partir de chaque contact. Commencez avec un objectif d'un seul aiguillage et de travailler votre chemin jusqu'à obtenir au moins trois références avec chaque contact que vous établirez. Vous pourriez même être en mesure d'obtenir autant que cinq ou dix références de chaque client en mettant en œuvre cette stratégie simple!

  1. Aidez votre client pense de personnes spécifiques qu'il connaît.

    Lorsque vous demandez des références, vous ne pouvez pas donner à votre client le monde entier à réfléchir. Aidez-le à se concentrer sur un groupe particulier de visages. Centré sur une ou deux faces est impossible lorsque ses pensées sont rebondir sur le mur avec sa nouvelle offre, afin d'utiliser les informations que vous avez rassemblé autour de lui, comme des amis et la famille ou d'autres associations professionnelles qu'il a, pour obtenir lui a porté à nouveau.

  2. Écrivez les noms des renvois sur les cartes.

    Notez les noms de ces renvois sur des fiches 5 3-x ou un petit bloc-notes. (Soyez sûr de demander comment épeler les noms des références.) Gardez les cartes afin que vous pouvez noter les informations de votre client vous donne (voir l'étape 3).

  3. Posez des questions de qualification sur les renvois.

    Voici quelques informations vous pouvez savoir quand vous contactez les références:


    • Qu'est-ce qui le client pense de ces références particulières?

    • Qu'est-ce que les références utilisent à la place de votre produit maintenant?

    • Comment les renvois seraient utiliser le produit?

    • Comment les références ont-ils réagi aux nouvelles que le client faisait des courses pour votre produit?

    • Lorsque vous entrez en contact avec les références, vous serez en mesure de commencer une conversation sur la base des informations que vous avez reçu de votre client. Lorsque vous avez pris quelques bonnes notes, passer à l'étape suivante.

    • Demandez les coordonnées des références.

      Demander de l'information des renvois de contact est plus difficile parce que votre client ne peut pas savoir cette information désinvolte. Mais ne vous laissez pas décourager. Vous ne pouvez pas simplement se contenter de ce nom car il ne peut pas être inscrite dans le livre de téléphone ou peut avoir un nom commun qui fait de lui la traque difficile. Et sachant comment contacter le renvoi est essentiel pour lui de vendre avec succès. À tout le moins, essayer d'obtenir le nom complet et un numéro de téléphone ou adresse e-mail.

    • Demandez au client d'appeler et configurer votre rencontre avec les renvois.

      Peu de clients seront vocation confortable pour mettre en place une réunion pour vous. Mais ils seront tellement soulagé que vous offrez à faire vous-même (voir l'étape 6) qu'ils vont sauter sur elle. Si vous passez directement à l'étape 4 à l'étape 6, vous ne pouvez pas obtenir la même réponse. Cette étape est où la plupart rechignent novice vendeurs. Ils ne seront même pas essayer. Mais gardez à l'esprit que cette question est simplement de préparer le terrain pour l'étape finale.

    • Si le client montre la nervosité ou refuse d'appeler, demandez si vous pouvez utiliser le nom du client lorsque vous contactez le renvoi.

      Votre client ne peut pas savoir le renvoi si bien que ça, ou il peut se sentir mal à l'aise de faire l'appel. Si tel est le cas, lui faire savoir que vous comprenez son hésitation, mais demandez si vous pouvez le déranger pour une faveur. Demandez la permission d'utiliser son nom lorsque vous communiquez avec les gens qu'il vous a parlé. Il va probablement être soulagé de laisser filer et être plus qu'heureux de vous donner la permission d'utiliser son nom.