Les objectifs d'ouverture de vos présentations de vente

Beaucoup a lieu lors de l'ouverture de votre présentation de vente, mais si vous faites bouillir vers le bas, il ya vraiment trois objectifs principaux, qui sont comme suit:

Attention Capture

Attirer l'attention de quelqu'un est pas difficile. Portez un chapeau drôle. Montrer des photos de chatons. Donner un billet de cent dollars. Mais cela est probablement pas le genre d'attention que vous voulez. Gratuitous tentatives pour capturer des gens d'affaires se retournent presque à chaque fois. Vous voulez gagner de l'attention d'une manière qui est pertinent et approprié pour votre public et votre but. Heureusement, certaines choses éprouvées attirent naturellement l'attention d'un être humain que vous pouvez exploiter dans votre présentation, y compris:

  • Imprévisibilité: Faites quelque chose de différent de tous les autres présentateurs. Faire la même chose que tout le monde fait est un moyen sûr d'être oublié. Malheureusement, voilà ce que vous faites chaque fois que vous démarrez une présentation avec, "Merci de nous avoir. Nous sommes tellement heureux d'être ici." Ou "Je veux commencer par vous dire un peu plus sur notre entreprise..." Il ya plus de façons d'être imprévisible que predictable- par exemple, vous pourriez commencer par une brève histoire, une citation ou un accessoire.

  • Émotif: Les gens achètent basée sur l'émotion et de justifier avec la logique. Les émotions sont une chose puissante, et si vous pouvez établir un lien affectif avec votre auditoire au début, vous pouvez créer une plus grande connexion au long de votre présentation. En fonction de votre objectif, vous pouvez obtenir une perspective à ressentir de l'excitation, l'anticipation, ou de joie à l'idée d'une meilleure façon de faire ce qu'ils actuellement doing- l'inverse, il peut être avantageux d'avoir à se sentir frustré ou même un peu en colère à propos de la façon dont les choses sont. De toute façon, si votre prospect est émotionnellement investi dans le début, il va accorder une plus grande attention que vous livrez votre message.

  • Personnel: L'ouverture devrait se sentir comme il a été créé spécifiquement pour votre prospect - ne fait pas partie d'un certain jeu standard. Vous pouvez réaliser cette touche personnelle en incluant dans votre ouverture quelque chose d'intérêt personnel à votre prospect. Par exemple, si votre prospect est un collectionneur passionné de voiture et vous commencez avec une histoire sur un vieux classique Triumph vous aviez et l'attacher à la raison que vous êtes là, vous êtes sûr de gagner son intérêt. Voilà pourquoi le processus de découverte est si important - non seulement à découvrir des idées d'affaires, mais des intuitions personnelles ainsi que peut vous aider à communiquer avec votre public.

  • Sensuelle: Dans ce contexte, sensuel se réfère à se rapportant à ses sens. La plupart des présentations de vente font appel à l'audition de l'auditoire et les sens visuels exclusivement. Pensez à des expériences mémorables comme le Cirque du Soleil, Disneyland, ou même l'Apple Store, où vous pouvez voir, entendre, sentir, et le goût (Ok, pas chez Apple) le produit. Les sens plus vous vous engagez, plus l'attention que vous pouvez réclamer. Bien odeur et le goût ne se prêtent généralement pas à des présentations de vente, à l'aide d'un accessoire est un moyen efficace pour obtenir le public concerné. Vous pouvez aussi penser à utiliser les descriptions sensorielles au-delà visuelle et auditive lorsque vous raconter une histoire ou décrire une expérience à votre prospect. Par exemple, envisager l'utilisation de la langue sensorielle dans l'ouverture suivante:

    "Je adore l'idée de café. Il sent riche et terreux avec des saveurs différentes, comme la noisette, chocolat et la cannelle. Si seulement je devais un buveur de café. Mais la vérité est, je ne l'aime le goût du café. Pour moi , l'expérience n'a tout simplement pas à la hauteur de la promesse. Cela me rappelle d'autres solutions du marché qui parlent beaucoup de leur capacité à aborder la question de la conformité du gouvernement, mais dans mon expérience, ils ne vivent pas à la hauteur la promesse."

  • Mouvement: Lorsque vous êtes assis dans une réunion en cours et quelqu'un promenades à la fin, sans faute, les tours de la tête de tout le monde (à l'exception, peut-être le présentateur.) Les humains sont câblés pour répondre au mouvement. Vous pouvez tirer parti de ce fait pour augmenter l'attention lors de votre ouverture. La plupart des présentateurs de temps debout faisant inutilement collé derrière leur ordinateur portable lors d'une présentation. L'ouverture est un moment idéal pour utiliser votre espace, marcher vers votre public, écrire sur un tableau, le geste, ou ramasser un objet qui supporte ce que vous dites. Même un petit effort pour comprendre le mouvement augmente considérablement le niveau d'attention de votre auditoire.

Définir la situation

Votre ouverture doit répondre rapidement à la fois le problème et la solution d'une manière attrayante qui obtient votre prospect suffisamment intéressés pour faire ce voyage avec vous. Une façon efficace de le faire est de montrer la disparité entre le statu quo et de leur résultat souhaité.

  • Status Quo: Ceci est la raison pour laquelle vous donnant la présentation - pour résoudre le problème ou un défi que la perspective veut ou a besoin de surmonter, ou au contraire, la possibilité qu'il va manquer. Status Quo est souvent là où la perspective de point de la douleur réside. Bien que votre prospect sait certainement pourquoi vous êtes là, il est utile de définir la scène comme priorités ou le niveau de douleur peut avoir changé depuis la première configuration de la présentation. Votre but est de rappeler à votre prospect pourquoi la question que vous abordez devrait être sa plus grande priorité.

  • Résultat souhaité: Après avoir établi où votre prospect est, peindre une image de l'endroit où il peut aller. Votre prospect peut avoir partagé avec vous dans vos discussions antérieures ou vous pouvez avoir quelques surprises dans sa manche. Bien que l'ouverture est pas le lieu d'entrer dans les détails, vous ne voulez lui donner une idée de ce que la récompense pour rester à l'écoute sera.

Vendre la minute suivante

Lorsqu'on lui a demandé ce que leur objectif est dans cette première minute, beaucoup de vendeurs répondent, "pour faire une vente." Dans un sens, ils sont corrects.

Même si vous ne devriez pas être la vente de votre produit ou service dans votre ouverture, vous ne devez vendre votre perspective sur rester dans les parages pour entendre le reste de votre présentation, et la meilleure façon de le faire est de faire de chaque minute compte. Si votre minute actuelle est convaincante, votre prospect sera hâte de plus de la même. Vous pouvez également créer une certaine anticipation par les allusions de connaissances ou de la valeur intéressants à venir plus tard dans votre présentation. Cherchez des façons de faire de la prochaine accueillant minutes sonore sans donner tout loin à l'avance.


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