La planification stratégique: créer vos segments de marché cible

L'objectif de créer des marchés cibles dans un plan stratégique est de cibler des clients spécifiques qui ont des besoins similaires et veut avec le même message, les produits et les prix et par les mêmes canaux de distribution. Une fois fait correctement, votre marché cible répond de façon similaire à vos efforts de marketing.

Pensez à votre marché comme si vous êtes quelqu'un qui est intéressé à acheter votre produit ou service. Vous pouvez avoir un peu de chance d'atteindre certains de vos clients avec une approche généralisée, mais une approche ciblée est plus efficace. Pour utiliser une approche ciblée, vous devez viser un objectif clair - votre marché idéal.

Pour créer une cible, vous devez prendre une mer de clients et groupe ou segment, eux. Vous créez ensuite des groupes de clients en fonction de similarities- chaque groupe devient un marché cible. Regardez les deux clients suivants à la salle de gym de fiction 24 Hour Fitness à titre d'exemple:

Tim est un écrou de santé. Travaillant est sa vie. Il utilise généralement des installations cinq fois par semaine. Il est sur un programme établi par son entraîneur personnel et a visé deux personnes à la salle de gym cette année déjà.

Sheila, d'autre part, n'a pas mis les pieds dans le gymnase depuis qu'elle a rejoint il ya six mois.

Les frais de renouvellement de l'adhésion à la fois pour Tim et Sheila sont dues le mois prochain. Si 24-Hour Fitness utilise la même stratégie pour encourager Tim et Sheila de renouveler, leurs tactiques peuvent échouer. Tim comprend déjà la valeur et est un client satisfait. Toutefois, Sheila a besoin beaucoup plus de communication pour voir le bénéfice. La société peut probablement perdre.

De toute évidence, en utilisant la même campagne de commercialisation dans l'exemple précédent entraîne une diminution des ventes et de la rentabilité potentiels. La même chose est vraie avec vos approches dans le monde réel. Par conséquent, vous avez besoin d'une approche plus ciblée des ventes et du marketing.

Quelle est la meilleure façon de diviser votre grande base de clients? Trouvez une variable qui divise le marché en groupes action.

La plupart des entreprises font d'abord un produit, puis déterminer qui de le vendre à. L'accent est mis sur le produit et non le client, ou ce que le client veut acheter. En feuilletant votre pensée autour, vous regardez d'abord à ce que les besoins des clients que vous essayez de satisfaire et les produits qui correspondent à cette nécessité. Ce processus vous aide à isoler les groupes de clients et de prendre des décisions éclairées sur les segments offrant les possibilités les plus intéressantes.

Choisir une variable est comme choisir ce type de couteau à utiliser lors de préparer le dîner. Un couteau dentelé est préférable pour le pain, un couteau d'office pour la réduction de moitié des tomates cerises, et le couteau de chef pour découpe un oignon coupe. Chaque couteau a sa propre spécialité. Différents couteaux produisent des résultats différents. Le couteau est analogue à la variable de segmentation, et non le segment lui-même.

Vous tranchez et les marchés de dés en utilisant différentes variables jusqu'à ce que vous venez avec la segmentation de vos clients qui fait le plus de sens. Par exemple, vous pouvez segmenter un marché de la consommation par les avantages de produits ou services recherchés, variables démographiques, les variables géographiques, variables psychographiques, ou variables comportementales. Mais vous ne pouvez pas tous les utiliser en même temps, ou vous allez vous retrouver avec un marché d'un.


Réduire les options est difficile, surtout quand ils tous l'air bien. Le chiffre fournit un excellent exemple à suivre que vous évaluez la façon dont chaque groupe se compare à l'autre. Vous pouvez utiliser cet outil pour éliminer les marchés ainsi que de les hiérarchiser. Pour faire votre propre évaluation, suivez ces étapes:

  1. Ecrire dans le nom de chaque segment dans la partie supérieure de la feuille.

  2. Voter pour chaque segment sur une échelle de 1 (faible) à 3 (excellent) contre les critères d'attractivité du marché sur la gauche; côté.

  3. Additionnez chaque colonne.

  4. Focus sur les segments avec le score le plus élevé.

Prenez les segments avec le score le plus élevé et utiliser pour développer vos objectifs et priorités stratégiques pour l'année ou les années à venir.

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