Cerner les sept motivations de l'acheteur

Jusqu'à ce que vous savez ce que vos clients potentiels veulent ou ont besoin, vous n'êtes pas en mesure de leur vendre quelque chose. Tout ce que vous pouvez faire est de présenter le produit et décrire ses caractéristiques. Lorsque vous savez ce que le client recherche, cependant, alors vous pouvez terrain le produit à leurs besoins ou des besoins. Donc, ce qui motive les gens à acheter des choses?

  • Besoin / Problème: Les clients peuvent déjà savoir qu'ils ont un besoin ou un problème, mais beaucoup d'autres sont désemparés. Jusqu'à ce que votre client reconnaît le problème et se rend compte que des solutions viables sont disponibles, elle ne voit pas la nécessité de ce que vous vendez. Au début du processus, de sensibiliser de votre client du problème. Seulement alors êtes-vous prêt à mener votre client à travers le processus d'analyse des solutions disponibles.
  • Avidité: De nombreux produits et services sont conçus pour aider les gens à faire plus d'argent. Si vous êtes dans les ventes des entreprises, qui est à peu près tout ce que vous vendez, car les entreprises sont dans l'entreprise de faire de l'argent. Si ce que vous vendez peuvent rendre les gens plus productifs ou peut stimuler les dépenses de revenus ou coupés, alors vous pouvez vendre votre produit en jouant au désir de votre client à faire de l'argent.
  • Peur: Peur vend. Certains prétendent que la peur se vend mieux que le sexe, et ils pourraient avoir raison. Il suffit de penser de toute la publicité investi dans la commercialisation de produits qui nous protègent contre les menaces réelles ou perçues. Peur vend tout, des systèmes d'alarme à domicile à l'eau en bouteille!
  • Plaisir: Si vous vendez dans un secteur de bien-être, tels que les vacances Voyage, passe-temps, ou à la maison d cor, marketing pour les plaisirs de vos clients est primordiale. Mais même dans les industries où le plaisir est pas le point central, vous pouvez souvent vendre des articles de luxe de classe en mettant l'accent sur le plaisir qu'ils sont susceptibles de fournir.
  • Vanity: Les gens ne veulent pas seulement se sentir bien, ils veulent bien paraître, et ils veulent que les autres les gens pensent qu'ils semblent bons, aussi. Si vous êtes dans le secteur de la beauté, de produits de soins capillaires à la chirurgie plastique, votre marketing et stratégies de vente doivent cibler le désir des clients pour bien paraître.
  • Impulse: Les gens achètent souvent des choses parce que tout le monde l'achète. (Il suffit de consulter tous les rubans autocollants sur le dos des voitures!) Vous ne devez pas être un grand vendeur de tirer profit d'une tendance chaude parce que les gens achètent souvent ces articles de façon impulsive. Le succès dépend de plus sur la distribution du produit et le placer dans des endroits très.
  • Fatigue: Vendeurs Pushy peuvent être très réussie simplement en portant le client vers le bas, mais éviter de prendre cette approche. Il peut travailler pour un vendeur de porte-à-porte qui erre de ville en ville, mais quand vous essayez de construire une réputation qui sécurise affaires futures, tactiques d'intimidation sont contre-productives.

Bien sûr, vous vendez un produit ou un service, mais votre client achète pour résoudre un problème ou de répondre à un besoin. Dès le début, se concentrer davantage sur votre clientèle et sur l'identification des problèmes ou des besoins.


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