Qualification: la troisième étape dans le cycle de vente

Lorsque vous enfin vous asseyez avec votre client potentiel, vous avez besoin de savoir si elle est qualifiée pour être votre client. Dans la vente, qualificatif vos perspectives signifie découvrir non seulement qui ils sont, mais aussi ce qu'ils font, ce qu'ils ont, et ce qu'ils doivent.

Vous ne devez pas prendre sur chaque client qui se qualifie pour votre produit ou service. Si Mme Big Bucks pourraient devenir votre plus gros client, vous serez probablement investir une grande quantité de votre temps avec elle. Si vous ne pouvez pas supporter la femme après votre première réunion, étudient la façon dont vous allez vraiment servir ses besoins et si quelqu'un d'autre dans votre entreprise peut-être mieux adapté à la contrainte potentielle de ce client pourrait vous causer.

Si vous avez fait vos devoirs et leva les yeux d'informations sur la perspective, vous saurez quelles questions poser. Vous aurez finalement à connaître beaucoup d'informations à son sujet, à condition que vous obtenez le compte, donc si vous êtes vraiment convaincu que cela est un bon match pour vous, vous pouvez ainsi poser des questions maintenant. Les plus spécifiques à vos questions, le plus impressionné votre client potentiel seront à votre expertise. Posant des questions pertinentes aujourd'hui montre que vous êtes intéressé par plus que juste une vente fermée et que vous êtes à la recherche dans l'avenir comme un partenaire d'affaires évalué avec votre client.

Vos prospects seront vous qualifier, aussi. Donc, être conscient de ce que vous les montrer. La plupart des clients sont à la recherche pour les personnes qui sont fiables, fidèle, digne de confiance, intelligent, compétent, et même un peu de plaisir. Est-ce que vos prospects voir que quand ils vous regardent? Si vous avez besoin de communiquer un trait qui est difficile à voir, de trouver un moyen, à court de porter votre uniforme de scout, de mettre ces images à l'esprit dans les réponses que vous donnez à leurs questions et les informations que vous proposez dans votre discussion de leurs besoins.

Le but de votre discussion de qualification est de déterminer comment bien adapté votre produit ou service est de la situation du client potentiel - si elle peut se le permettre et qui sont les vrais décideurs finaux sont. Poser des questions pour obtenir son parler de ce qu'elle a maintenant, comment il est ne pas remplir ses besoins actuels, et combien d'un budget qu'elle a pour faire une amélioration. Ces questions sont les mêmes si vous vendez à une entreprise ou un consommateur individuel.


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