Le voyage de l'acheteur dans votre plan de marketing entrant

L'acheteur's Journey est la prochaine évolution de l'entonnoir d'achat du produit. Même le premier mot de ce concept est révolutionnaire. Y compris le mot acheteur désigne un changement radical du marketing basée sur le produit à des chemins d'achat centrée sur le consommateur. Le terme voyage connote, un mouvement délibéré plus réfléchie dans le temps que l'aveugle, gravitationnelle chute libre proposée par entonnoir.

Le concept de voyage de l'acheteur a été inventé par Hugh Macfarlane dans son livre 2003, L'entonnoir Leaky. Le modèle de Mcfarlane est caractérisé par:

  • Vente centrée sur le client

  • Ventes et unités de marketing

  • Cartographie et la mesure de votre pipeline de ventes

  • Identifier et gérer perspective fuite du voyage de l'Acheteur

Voici quelques-uns des plats à emporter Journey de l'acheteur clé L'entonnoir Leaky.

Hugh Macfarlane résume son concept d'entonnoir Leaky d'origine comme suit:

L'idée principale qui un entonnoir de ventes a une progression régulière de haut en bas et aucune fuite était une métaphore imparfaite. Est-ce juste pointilleux? Peut-être, mais la question est pas tant que certaines fuites de votre entonnoir, mais ce que vous faites à ce sujet. Par exemple, tous les acheteurs ne fuient partir du même point dans votre entonnoir? Peut-être pas. Et ils ne fuient à la même vitesse quelle que soit la façon dont ils sont arrivés là? Presque certainement pas. Et enfin, l'idée de la «fuite» de votre entonnoir invite une autre sorte de grande question: «Qu'est-ce que je fais avec les acheteurs fuite?"

L'entonnoir Leaky se réfère à une méthodologie simple pour construire votre plan de vente et de marketing, et voici l'essence: Reconnaître que tout est sur l'acheteur, ne vous (le vendeur). Donc, commencer par faire votre stratégie acheteur-centrique. Cela signifie procédant selon les étapes suivantes:

  1. Travailler sur ce problème que vous voulez résoudre pour les acheteurs.

  2. Maîtriser la résolution de ce problème. Faites de votre mieux pour devenir le meilleur dans le monde à résoudre.

  3. Work out qui ont le plus a ce problème et rendre votre foyer - même ignorer tous les autres acheteurs à moins qu'ils vous montrer qu'ils ont ce même problème.

  4. Travailler sur le voyage chaque acheteur prend à partir de Bonjour à Merci.

  5. Calculez combien les acheteurs ont besoin de se déplacer à chaque étape chaque mois pour vous de rencontrer votre plan. (Idéalement pendant trois ans, mais vous pouvez tricher et faire plus court.)

  6. Choisissez vos tactiques de sorte qu'ils sont assez bons pour déplacer ces acheteurs à ce taux grâce à votre entonnoir, et de nouveau dans l'entonnoir quand ils fuient (comme la plupart le seront à un moment donné).

  7. Mesurer les progrès accomplis. Ne pas mesurer combien de fois tu faire quelque chose (envoyer, appel) mais combien de fois l'acheteur coups (Clics, lit, des téléchargements, des appels).

Marketing entrant est conçu pour attirer et basée reattract des besoins du client, plutôt que sur les caractéristiques et les avantages d'un produit. L'entonnoir Leaky assure la direction dans la planification de vos résultats mathématiquement. Cela implique l'examen des données de tendance des pourcentages de clients cibles potentiels qui se transforment en clients et d'identifier les prospects qui «fuite» ou ne se convertissent pas.

Comprendre que tout le monde est votre client est une première étape importante. Et encore, pas tout le monde qui correspond à votre profil de clientèle cible va compléter la totalité du voyage sur le chemin de l'achat. C'est d'accord. Il fournit en fait la liberté d'attirer les personnes les plus susceptibles d'acheter, de la limpidité de messagerie conçu pour attirer les personnes les plus susceptibles de devenir votre client idéal.


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