Comparer une proposition de vente unique à une proposition de valeur unique

L'objectif de tout modèle d'affaires est d'avoir un produit de haute bénéfices que les clients veulent acheter. Un produit hautement commercialisable est traditionnellement décrit comme ayant une proposition de vente unique. Whole Foods offre seulement des choix sains dans ses magasins. Domino Pizza a augmenté rapidement en raison de sa livraison ultra-rapide. Bottes UGG ne sont pas seulement à la mode, mais vous permettent également de marcher confortablement sans chaussettes. Ce sont toutes les propositions de vente uniques.

Votre produit également besoin d'une proposition de valeur unique. Valeur est ce que le produit fait pour les clients qui ils sont prêts à vous payer pour - pas de ses qualités. Un produit peut avoir des caractéristiques uniques, mais ils ne le bénéfice du client, et le client est prêt à payer pour eux?

Récemment, les fabricants de camionnette ont décidé que plus de porte-gobelets sont mieux. Certains mini-fourgonnettes offrent une douzaine ou plus de porte-gobelets. Cette caractéristique est unique et offre une proposition de vente unique. Toutefois, si le client ne valorise pas les porte-gobelets, la proposition de valeur est faible. Afin de créer le meilleur modèle d'affaires possible, vous devez créer la bonne combinaison de fonctionnalités et de valeur.

Rosser Reeves était l'auteur de la phrase Proposition de vente unique, ou USP, qui est un message unique sur votre entreprise par rapport à la concurrence. L'USP est un concept de marketing qui a d'abord été proposé comme une théorie pour comprendre un motif dans des campagnes publicitaires réussies dans le début des années 1940.

La théorie affirme que les campagnes fait des propositions uniques pour le client, et cette proposition unique, les ont convaincus de changer de marque. Autrement dit, une USP est pourquoi un client devrait se soucier de votre marque.

Ce qui est plus délicate sur une USP est que d'être unique est facile. Il suffit de choisir quelque chose d'obscur comme première crème glacée de poulpe et, boum, vous êtes unique. Cependant, vous devez être unique et attirer un grand nombre de clients rentables. Bottes UGG a commencé comme un petit marché unique pour les bottes en peau de mouton. Ce créneau unique a pris feu et UGG vend maintenant des millions chaque année.

Typiquement, les gagnants du marché commencent avec quelques clients fidèles qui aiment la proposition de valeur. Finalement, la proposition de valeur, qui a été ciblée pour les quelques fidèles, se développe au-delà des attentes et devient un gagnant de marché. L'astuce consiste à trouver les premiers clients fidèles et fanatiques. Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde, il ne faut pas essayer. Si votre produit ne crée pas de fans enragés, vous avez probablement ne disposez pas d'une forte USP.

Définir votre USP signifie examiner votre entreprise en détail-donc, vous pouvez commencer avec une session de remue-méninges de forme libre, et aller sur ces principaux domaines de contenu:

  • Audience: Qui est votre client idéal? Soyez aussi précis que possible, et ne pas avoir peur d'exclure les gens. (Vous pouvez même penser à qui ISN't dans votre auditoire.)

  • Problème: Quel problème résolvez-vous pour votre client idéal? Idéalement, votre produit résout un problème spécifique que d'autres produits ne peuvent pas résoudre. Quelle douleur vous éliminez? Comment est votre client mieux après avoir travaillé avec vous ou acheter votre produit par rapport aux solutions de rechange?

  • Unicité: Qu'est-ce qui vous distingue des autres? Mieux encore, ce significative vous distingue? Un USP de chaussures de yoga pour les femmes vous met véritablement en dehors des autres chaussures de sport. Un USP de chaussures de sport pour les femmes / filles adolescentes fait probablement pas.

    Vous pouvez vous différencier de milliers de façons: le service, la plage, l'expérience, la technique, la garantie, les caractéristiques, et ainsi de suite. Concentrez-vous sur une poignée de choses qui font vraiment vous one-of-a-kind - choses qui font une différence tangible à votre auditoire.

Un grand USP vient d'une profonde compréhension de qui sont vos clients, ce qu'ils veulent, ce qu'ils apprécient, et ce qui les motive. Il devrait également provoquer vos perspectives pour implorer votre produit ou service. Il faut les amener à voir presque instantanément qu'ils seraient fous de ne pas faire enquête sur votre entreprise et votre produit. Vous aurez probablement une USP différente pour chaque produit ou service que vous offrez.

Pourquoi est l'USP si important? Pensez-y de cette façon: Si vous ne pouvez pas vous différencier des centaines ou des milliers d'autres choix là-bas, comment voulez-vous que votre client de le faire?

Cette liste vous montre quelques bons exemples de produits avec un USP clair et le slogan:

  • BMW: La machine de conduite ultime

  • Aube Liquide vaisselle: Obtient la graisse sur votre chemin


  • Domino Pizza: Vous Get Fresh, pizza chaude livré à votre porte en 30 minutes ou moins - ou il est gratuit

  • FedEx: Quand il absolument, a positivement à y arriver du jour au lendemain

  • MetLife: Obtenez Met. Il Pays.

  • MM de: Fond dans la bouche, pas dans votre main

  • Cible: Attendez-vous plus. Payer moins.

  • Walmart: Des bas prix quotidiens

Lorsque vous créez votre USP, ne pas oublier le vieux dicton, “ le prix, la qualité, le service:. Choisissez deux quelconques ” Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde. Starbucks ne peut pas livrer la meilleure qualité de café avec baristas d'experts au même prix que le café de McDonald.

De la même façon, vous ne recevrez pas la même expérience de magasinage chez Wal-Mart que vous obtenez au Nordstrom. Vous êtes bien mieux lotis à exceller dans quelque chose que d'être acceptable à tout. USPs sont d'être exceptionnel à quelque chose - n'importe quoi.


» » » » Comparer une proposition de vente unique à une proposition de valeur unique