Définir une proposition de valeur unique (UVP)

La proposition de valeur unique (UVP) étend le concept de la proposition de vente unique (USP) pour inclure les avantages tirés par le client. Les clients se demandent, “ sont les caractéristiques uniques de ce produit vaut le prix ”?; Les clients se livrent à ce caractéristiques-valeur de pesée pour tous les achats. Augmenter votre USP avec une forte proposition de valeur crée les désirs des clients d'échanger leurs dollars durement gagnés pour votre produit.

Ce modèle, la proposition de valeur Builder, crée six étapes pour l'analyse de la proposition de valeur:

  • Pour ce marché est la proposition de valeur en cours de création?

  • Qu'est-ce que la valeur de marché le plus - l'expérience de la valeur ou de l'expérience client?

  • Quels produits sont offerts?

  • Quels avantages le client tirera du produit?

  • Quelles sont les options alternatives?

  • Quelle preuve justifie votre proposition de valeur?

Le célèbre auteur d'affaires Neil Rackham croit une proposition de valeur se compose de quatre parties principales: la capacité, l'impact, la preuve, et le coût.

Vous pourriez avoir une proposition de vente forte, mais une proposition de valeur faible. Une Rolls-Royce automobile a une proposition de vente unique comme, automobile le plus luxueux fabriqués à la main dans le monde. Mais pour de nombreux acheteurs, l'UVP de Rolls-Royce est faible. Est un 262 000 $ Rolls-Royce Phantom une meilleure valeur à l'acheteur de voiture haut de gamme d'un haut-de-gamme 137 000 $ BMW Série 7 ou une Mercedes CL65 213 000 $ AMG?

Toutes ces voitures ont un USP qui ne tient pas compte des coûts ou de la valeur perçue par le client. Afin d'obtenir une image complète, considèrent également le client de la pesée de la valeur unique fourni par le produit et le coût financier ou possibilité d'acheter.

La proposition de vente unique combinée avec la proposition de valeur unique montre comment commercialisable le produit peut être. Il ne suffit pas d'être unique- vous devez être unique dans une manière qui crée la perception d'une bonne valeur pour le client.

USP + UVP = produit commercialisable

Modèles d'affaires avec une forte USP et UVP ont une excellente base. Voici quelques exemples de sociétés ou de produits dans lequel les deux USP et UVP sont forts:

  • Cheesecake Factory: Fraîchement cuits, des plats créatifs dans les portions sont copieuses, servis dans une atmosphère accueillante, pour un prix raisonnable.

  • Hyundai: Beaucoup d'options pour pas beaucoup d'argent.

  • Cible: Économisez de l'argent, mais encore obtenir des trucs cool.

  • Aliments entiers: Les épiceries peuvent coûter beaucoup, mais la valeur d'être en santé l'emportent sur les coûts.

  • Zappos: Le plus grand magasin de chaussures au monde livré à votre porte avec la livraison gratuite dans les deux sens.

Certaines de ces sociétés offrent des produits plus chers que leurs concurrents. Cependant, lorsque les clients pèsent les avantages par rapport à la valeur fournie, ils choisissent de dépenser plus parce que la valeur perçue supplémentaire dépasse le coût supplémentaire.