Comment intégrer l'histoire de l'entreprise dans la proposition de vente

Si vous avez assez de flexibilité dans la façon dont la proposition de vente est conçu, voici une variété de façons que vous pouvez intégrer des histoires dans le document:

  • Histoires de la perspective: Vous devez montrer la perspective que vous avez entendu ce qui a été partagé avec vous.

    Comment pourriez-vous commencer la proposition avec une histoire ou deux qui mettent en évidence le problème / besoin? Si la perspective a déjà essayé quelques solutions qui ne sont pas travaillées, et la vôtre diffère de ceux où cette histoire pourrait tenir dans la proposition? Si la perspective a mené des recherches qui ont conduit à l'organisation de vous ou le type de solution de votre entreprise fournit, comment pouvez-vous adapter à ce que dans une histoire?

  • Histoires au sujet de votre organisation: Franchement, la perspective sait déjà ces histoires. Si vous choisissez d'ajouter un dans le corps de la proposition, le faire que si elle augmente de manière significative sa valeur ou si l'histoire est une expérience très récente que les perspectives ne connaissent pas.

    Sinon, ajouter une annexe à votre proposition qui comprend des histoires de votre prospect a reconnu sont important d'avoir la proposition est adoptée par l'organisation pour examen et approbation.

  • Histoires de vos clients: Notez que cela ne dit pas “ des histoires sur vos clients ”.; Au lieu d'inclure des témoignages, quelles histoires client bénéficierait la proposition? Comprendre également quel client histoires à inclure en fonction du niveau d'alerte de votre prospect.

  • Des histoires sur les échecs du passé: Il existe deux types d'histoires d'échec: ceux sur les perspectives qui ont choisi de ne pas embrasser ce que votre organisation a à offrir (en particulier ceux qui ont choisi de ne rien faire) et les clients qui ne sont pas d'utiliser pleinement, suivre, ou de mettre en œuvre ce que vous avez fourni à eux .

    Pourquoi voulez-vous de raconter ces histoires pour les perspectives? Le premier parle des risques de ne rien faire. Le second est une occasion pour vous de parler à propos de ce qui peut arriver si les clients abusent un produit, ne met pas en œuvre correctement un service, ou d'ignorer vos conseils. Il est aussi une occasion de parler de la façon dont vous récupérez clients quand les choses tournent mal.

    Le partage de ces histoires montre aussi que vous êtes prêt à être vulnérables et de parler de situations difficiles de sorte que votre prospect peut apprendre d'eux. Cela vous et votre organisation humanise.


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