Compétences de conseil: l'écoute à un client potentiel

La responsabilité première de Un consultant est d'aider les clients à trouver les meilleures solutions à leurs besoins. Cela signifie poser des questions et écouter - vraiment écoute - les réponses.

Le simple fait est que vous ne pouvez pas comprendre ce que peut-être besoin de vos clients potentiels, à moins que vous leur donnez l'occasion de dire tu. Et vous ne pouvez pas peut- entendre ce que votre client vous dit si vous prenez le temps d'écouter!

Pour vous assurer que vous demandez clients les bonnes questions et écouter les réponses, suivez ces quatre étapes à demander et écoute efficace:

1. Posez des questions ouvertes qui définissent les limites de l'occasion.

Lorsque vous rencontrez des clients potentiels, vous avez vraiment aucune idée de ce que sont leurs besoins, l'ampleur de ces besoins, et ce qui les éliminer permettra d'exiger. Par conséquent, votre première tâche consiste à poser le genre de questions ouvertes qui vous aident à définir la grande image, les limites approximatives des possibilités qu'il offre, et, par conséquent, les limites approximatives de vos solutions. Par exemple, vous pourriez demander: «Quels résultats voulez-vous voir de cette formation de gestion?"

Évitez poser des questions qui peuvent introduire un élément d'inquiétude dans votre relation. Questions le long des lignes de, «Savez-vous combien incroyablement cher, il va être de redresser ce gâchis?" ou "Qui est le perdant responsable de la gestion ce département?" sont à éviter à tout prix.

2. Utilisez le silence actif.

Quand il vient à l'écoute, le silence est d'or - pas le silence désintéressée qui vient d'avoir des questions plus pressantes sur votre esprit, mais le silence actif qui indique à vos clients que vous êtes impliqué dans ce qu'ils ont à dire et sont intéressés, la pensée, et de mettre votre tout dans la compréhension de leurs enjeux et perspectives.

3. Demandez à des questions de clarification.

Des questions de clarification que vous prenez de la grande image pour la petite photo et vous aider à affiner votre compréhension des opportunités de vos clients. Par exemple, en demandant, "Voulez-vous vraiment un examen complet de votre système d'assurance qualité ensemble, ou pensez-vous que un échantillonnage aléatoire de produits pourrait atteindre le même objectif?" est un bon moyen pour aider à définir l'ampleur de l'effort nécessaire pour accomplir une tâche.

4. Confirmez votre compréhension.

Une partie importante du processus de poser des questions et à écouter leurs réponses confirme périodiquement votre compréhension avec vos clients. Par exemple, vous pourriez dire: «Maintenant, voici ce que je vais entendre que vous voulez que je fasse..." ou «Corrigez-moi si je me trompe, mais je crois que ce que vous voudriez que je fais est..."

Ne jamais oublier d'écouter avant de vous lancer! Vous aurez beaucoup de temps pour parler après vous atterrissez votre client. Pour l'instant, contentez-vous d'poser quelques questions pour aider à attirer votre client sur, et écouter, écouter, et écouter un peu plus.


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