Comment encadrer la façon de faire des compromis

Bracketing est une technique pour établir une zone d'un accord potentiel dans la médiation - une limite supérieure et inférieure entre lesquelles les parties sont disposées à négocier. Bracketing déplace les parties plus étroites à l'écart vrai et rend combler ce fossé semble beaucoup plus attrayant et possible.

Tu “ support ” pour les parties ou de solliciter une offre ou une contre-crochets en suggérant que la Partie A mis $ X sur la table si la Partie B sera d'accord pour accepter $ Y dans le règlement. Par exemple, si les parties sont coincés à 100.000 $ (défendeur) et 200 000 $ (le demandeur), une offre ou une proposition entre crochets pourrait ressembler à ceci:

Si le défendeur offrira 130 000 $, le demandeur serait prêt à réduire sa demande à 170.000 $? Si les parties sont disposées à le faire, l'écart se réduit, passant de 100 000 $ à seulement 40 000 $. Les parties ont également brisé la barrière des chiffres ronds-delà de laquelle ils ont précédemment engagés à ne pas aventurer.

Grâce bracketing, vous:

  • Testez la distance entre les véritables lignes de fond des parties, sans les obliger à révéler leurs lignes de fond à l'autre.

  • Encourager les parties à poursuivre les négociations. Vous faites le plus petit écart et de leur donner l'espoir de le combler.

  • Protéger les parties de l'ancrage de la prochaine ronde de négociations trop élevées ou trop basses. Lorsque les parties ont une certaine idée de l'éventail réel dans lequel leurs partenaires de négociation sont vraiment, ils sont beaucoup moins susceptibles de présenter des offres extrêmes.

Essayez de bracketing de l'une des façons suivantes:

  • Demander aux parties de proposer un support dans lequel ils seraient prêts à poursuivre les négociations. I like this meilleure méthode, car elle encourage les parties à prendre possession de la gamme. Vous pouvez le faire soit dans une session conjointe ou un caucus séparé, mais si vous utilisez le bracketing, les parties sont susceptibles d'être la négociation au sein du caucus séparé, auquel cas vous êtes habituellement mieux la recherche de ces supports séparément, même si elles ne sont pas encore négocier dans des chambres séparées.




  • Informer les parties à quelle distance ils sont vraiment. Basé sur leur offre précédente et contre-, ils peuvent penser l'écart est énorme. Si vous le savez, par le biais des caucus distincts, véritable ligne de fond de chaque partie, vous pouvez indiquer la taille de l'écart (par exemple, “ Tu es un disque 100.000 $ en dehors ”.) Sans révéler leurs lignes de fond.

  • Dire aux parties que, bien que les deux sont prêts à faire de nouveaux compromis, parce qu'ils sont tellement éloignés, ni est prêt à mettre un autre numéro sur la table aujourd'hui. Ce seul enhardit souvent l'une ou l'autre partie à se déplacer vers le bas ou à un faible degré de relancer les négociations au point mort.

  • Proposer un ensemble hypothétique d'offres et de contre. Par exemple, vous pourriez demander, “ Si le demandeur est descendu à $ X et le défendeur est venu jusqu'à $ Y, seriez-vous à la fois être disposés à négocier dans cette gamme ”?;

Lors du développement de supports, d'éviter ces erreurs coûteuses en ligne de fond:

  • Ne demandez jamais vraie ligne de fond d'une partie. Connaissant la ligne de fond ancres vous et peut vous inciter à conduire la négociation vers cette ligne de fond.

  • Ne jamais laisser une partie à vous dire à sa ligne de fond si il semble prête à le faire. Révéler la véritable ligne de fond verrouille le parti dans une position à partir de laquelle il peut ne pas être en mesure de se dégager.

  • Si vous croyez que vous pouvez connaître ligne en bas de l'une des parties, ne jamais dire ou signaler de l'autre côté ce qu'il est. Une ligne de fond est comme le sang dans l'eau. Les requins le sentent et se déplacent à la curée.

Première fera pas de mal. Révélant les résultats d'une partie limite sa gamme de négociation et sa capacité à changer son esprit. Votre but est d'établir une gamme de raisonnable sans avoir l'autre partie lui révéler vraie ligne de fond.

Si vous ne pouvez pas arrêter une partie de vous raconter sa ligne de fond, cette ligne de fond nécessite presque la partie qui a affirmé à pied de la négociation lors de cette ligne dans le sable est atteint. À ce stade, vous devez faire de votre mieux les gens travaillent, aidant souvent l'avocat et son parti de sauver la face (la crédibilité et le respect).

Dans un exemple, la demande la plus récente du demandeur est de 1,2 million $, et offre la plus récente de l'intimé est de 650.000 $, ce qui représente un écart de 550 000 $. Aucune des parties estime que l'autre sera compromis suffisant pour justifier la poursuite des négociations. Le médiateur sait de ce que chaque partie lui a dit au caucus séparé que la demanderesse se contenter de 900 000 $ et le défendeur est prêt à payer 800 000 $. De son point de vue, les parties sont un disque de 100.000 $ en dehors - un écart beaucoup plus bridgeable.

Le défi est de laisser les partis savent qu'ils ont un petit écart à combler que ce qu'ils pensent qu'ils ont sans divulguer véritable ligne de fond de chaque partie. Dans ce scénario particulier, en utilisant les méthodes de bracketing, le médiateur pourrait

  • Demander aux parties de proposer un support dans lequel ils seraient prêts à négocier.

  • Informer les parties qu'ils sont un disque de 100.000 $ en dehors. Ils penseront pas l'écart est de 800.000 $ à 900.000 $. Au lieu de cela, ils penseront que cela signifie que le demandeur est prêt à accepter de 1,1 million $ (100 000 $ de moins que la dernière demande de la demanderesse) ou 750 000 $ (100 000 $ de plus que la dernière offre du défendeur). De toute façon, le plus petit écart encourage les parties, je l'espère assez pour l'un d'eux à faire une offre ou de la demande plus raisonnable.

  • Dire aux parties que, bien que les deux sont prêts à faire de nouveaux compromis, parce qu'ils sont tellement éloignés, ni est prêt à mettre un autre numéro sur la table ce jour-là.

  • Proposer un ensemble hypothétique d'offres et les compteurs en posant une ou deux parties, “ Si le demandeur est descendu à 1 million $ et le défendeur est venu jusqu'à 750 000 $, seriez-vous à la fois être disposés à négocier dans cette gamme ”?; En réponse à une question de ce genre, les parties se divisent toujours par 2 parce qu'ils croient qu'elle suggère qu'ils diviser la différence de régler l'affaire:

    $ 1,000,000 $ 750,000 + = 875,000 $ 1,750,[email protected]@ds 2 = $

    ce qui est assez proche de ce que le médiateur connaît le défendeur est prêt à payer.

Neuf fois sur dix, le bracketing pauses impasse et règle souvent les cas. Il est fortement recommandé.